Claves para el éxito en la venta de proyectos de QA en consultoría

Siempre me he considerado una persona técnica, pero durante los últimos años, por mi seniority dentro de la compañía, he tenido que involucrarme muy a menudo en la parte de venta de servicios de QA.

Lejos de uír de este rol, lo he asumido como parte esencial de nuestra profesión. Considero que entender las necesidades de nuestros clientes y transformarlas en soluciones de que impacten en su negocio es lo que da realmente sentido a nuestro trabajo.

Particularmente, la venta de servicios de Quality Assurance en el mundo de la consultoría es todo un reto, especialmente porque muchas organizaciones aún ven la calidad como un coste adicional e innecesario en lugar de una inversión estratégica.

Durante este tiempo he aprendido que el éxito en la venta de estos servicios radica en cambiar esta percepción y demostrar el valor real que aporta la calidad al negocio.

A continuación, compartiré algunas ideas claves para facilitar que me han ayudado.

Cambio de paradigma: Más allá del testing

La primera lección que aprendí, y quizás la más importante, es que no estamos vendiendo pruebas, debemos enfocarlo como una mejora en el proceso de entrega de software.

No vendemos pruebas, mejoramos el delivery

Esta distinción es crucial. Recuerdo una reunión con un cliente potencial donde el director de tecnología era escéptico sobre contratar servicios de QA. “Ya tenemos testers”, dijo. Sin embargo, cuando reenfocamos la conversación hacia cómo podíamos reducir su tiempo de entrega, mejorar la satisfacción de sus usuarios finales, su perspectiva cambió completamente.

En este sentido, alinear la calidad con objetivos de negocio es clave. Debemos buscar indicadores que demuestren que el esfuerzo invertido en calidad tienen un impacto directo en el negocio, de otra manera, no será una inversión rentable.

Las Reuniones: Flexibilidad y adaptado a la audiencia

Las primeras reuniones son fundamentales, y es esencial adaptarse a tu audiencia. Por ejemplo, en una ocasión estábamos presentando una propuesta a un banco importante.

Inicialmente, preparamos una presentación muy técnica sobre herramientas de automatización, pero al enterarnos de que el CIO estaría presente, incluimos argumentos centrados en el ROI y la reducción de los costes de infraestructura de pruebas.

También, en la medida de lo posible, es totalmente recomendable tener una demo preparada. Ver algo en funcionamiento, aunque sea un prototipo, hace que pasemos del powerpoint (que lo aguanta todo), a algo tangible. Una demo bien ejecutada puede marcar la diferencia.

Recuerdo varias presentaciones donde mostrábamos los beneficios del Visual Testing y cómo podría optimizar el proceso de entrega de nuevas versiones de una web. No era técnicamente compleja, pero ilustraba perfectamente el valor que podíamos aportar y daba pié a generar muchas conversaciones posteriores.

Metodología: El cambio cultural como pilar básico

La implantación exitosa de prácticas de QA va más allá de las herramientas y procesos. Implica un cambio cultural significativo.

En mi experiencia, las organizaciones que mejor adoptan las prácticas de calidad son aquellas donde comenzamos con equipos piloto pequeños y luego escalamos basándonos en resultados tangibles.

Tenemos que entender que como consultores externos es más probable que encontremos resistencia al cambio. Por ello, resulta más efectivo que el cambio sea promovido por los propios compañeros de la organización.

En mi experiencia siempre resulta más óptimo comenzar con pequeños equipos pilotos y tomarlos como modelo para el resto de la organización. Lo ideas es que ellos mismo se conviertan en evangelizadores dentro de su propia empresa. Esto siempre lo hemos llamado “mancha de aceite”.

Un caso significativo fue la implementación de Contract Testing en una gran empresa. Comenzamos montado un grupo de práctica para liderar la implementación y tomar métricas de éxito de implantación e impacto en negocio. A su vez trabajamos mano a mano con equipo pilotos. En seis meses, el tiempo de entrega se redujo, y otros equipos comenzaron a solicitar ayuda.

Métricas y Seguimiento: Más allá de los bugs

Un error común es centrarse exclusivamente en el número de bugs encontrados. En su lugar, recomiendo enfocarse en métricas que realmente importan al negocio. Por ejemplo, en un proyecto reciente, nuestro dashboard principal mostraba:

• Tiempo medio de entrega de nuevas funcionalidades
• Tasa de incidentes en producción
• Tiempo medio de recuperación ante fallos
• Frecuencia de despliegues exitosos
• Número de consultas al centro de soporte
• Tiempo dedicado a pruebas manuales
• Coste en infraestructura de pruebas

Estas métricas demostraron claramente cómo la calidad impactaba directamente en los objetivos de negocio del cliente.

Conclusión

La venta de proyectos de QA requiere un equilibrio entre visión técnica y comprensión del negocio. La clave está en demostrar cómo la calidad no es un coste adicional, sino una inversión que mejora la eficiencia operativa y contribuye directamente al éxito del negocio.

Recuerda siempre que no estamos vendiendo pruebas; estamos vendiendo una mejora en la forma en que las organizaciones entregan valor a sus clientes.